Interviu Sorin Andrei

Domeniul financiar-bancar este mai puțin cunoscut în detalii publicului larg. De aceea, un expert în domeniu, așa cum este un broker bancar, poate constitui liantul între client și instituție. Explicați-ne, vă rog, fenomenul.

Este adevărat. În ultimii 20 de ani, oferta pe piața financiar-bancară s-a diversificat foarte mult și a devenit tot mai complexă având la bază trei motivații principale:

1. satisfacerea nevoilor clienților care au evoluat și s-au diversificat și ele odată cu dezvoltarea societății;
2. necesitatea de automatizare a proceselor din instituții financiare pentru a putea pune la dispoziție produsele și serviciile lor unui număr cât mai mare de clienți cu costuri cât mai reduse, și
3. necesitatea instituțiilor financiare de a identifica și controla riscurile tot mai complexe aferente activității de intermediere financiară.

Aceste trei lucruri au dus la dezvoltarea unei piețe complexe de produse și servicii financiare.

De exemplu, să luăm piață creditelor : actualmente, pe piața creditelor operează circa 40 de instituții bancare și aproximativ 170 de instituții financiare nebancare. Toate oferă credite, de diferite categorii, pe diverse termene și având fiecare condiții specifice de acordare a acestor credite. Considerând că fiecare bancă oferă, în medie, cel puțin 5 tipuri de produse de creditare, iar fiecare IFN cel puțin trei tipuri de credite, ajungem la concluzia că pe piață, în prezent, sunt peste 700 de « produse de creditare » disponibile. Dacă ar fi să ne imaginăm aceste „produse de creditare” fizic , ambalate frumos, ele ar umple cu prisosință un raion de supermarket. Clientul nostru,potențial comparator, vine la „raion” și, văzând multitudinea de „produse”, evident își pune întrebarea : « Care este cel mai potrivit produs sau serviciu bancar pentru satisfacerea nevoii mele concrete? ».

Având în vedere că nu sunt niște produse fizice pe care să le evalueze pe bază pricipiilor clasice (vazut/probat/testat/gustat – plăcut), el va evalua pe baza unor criterii legate de un set de avantaje și caracteristici scrise ale produsului, experiențele anteriore legate de produs sisau instituțiile financiare, referințele date de rude, prieteni etc. sau aici putem interveni noi, brokerii de credite. În baza analizei riguroase a nevoii clientului și a unei cunoașteri detaliate a ofertei bancare vom identifica împreună cu clientul un set de 3-5 oferte care să corespundă nevoilor sale.

Deoarece o particularitate a produselor de creditare este aceea că nu este suficient să-ți dorești produsul ci trebuie să fii și eligibil pentru a-l « achiziționa », pasul următor în care-l însoțim pe clientul potențial este întocmirea aplicației de credit (dosarului de credit) în vederea evaluării de către instituția financiar bancară a eligibilității clientului și proiectului sau pe care-l vrea finanțat. Așa cum am spus mai sus, în vederea limitării riscului de neplată- care este cel mai important risc evaluat în activitatea de creditare, instituțiile financiar bancare impun o serie de condiții pe care trebuie să le îndeplinească atât clientul, cât și la unele credite,bunul finanțat (în cazul creditelor ipotecare, sau a creditelor pentru achiziții mașini). Deși, în aparentă simple, în cazul creditelor pentru persoane fizice, aceste condiții de creditare diferă de la bancă la bancă, de la un produs de creditare la altul și se particularizează în funcție de profilul de client (atât de sursa de venituri cu care justifică rambursarea creditului, cât și de situația lui financiară, gradul de îndatorare și alți factori). Rolul nostru de broker în această a două fază este de a face o evaluare preliminară a acestor condiții.

Sintetic vorbind, noi ajutăm clientul potențial să aleagă produsul de creditare adaptat atât nevoilor sale, cât și potențialului său de a-l rambursa în condiții bune, crescând semnificativ șansele de acordare a creditului.

Sau, altfel spus, noi aducem visele, dorințele și nevoile clienților mai aproape de realitate.

Foarte important de precizat este parteneriatul unui broker cu mai multe instituții financiar-bancare. În rolul dvs., care sunt rezultatele importante și ce vă propuneți pentru viitor ?

Principala componentă a valorii adăugate în relația cu clienții noștri provine din cunoașterea detaliată a pieței financiar-bancare și a produselor de creditare de pe această piață.Dar noi nu suntem doar « un depozit » de cunoștințe financiar bancare ci această cunoaștere este « pusă la lucru sistematic », prin parteneriatele pe care le avem cu instituțiile financiar bancare. În fiecare zi, consultanții noștri pregătesc simultan dosare de credit în mai multe bănci și IFN-uri, verifică condiții de creditare și compară profilul financiar al clientului, cu condițiile de creditare solicitate de bancă pentru a identifica cea mai bună soluție pentru client. Acest lucru face ca, odată ce clientul nostru ne-a trecut pragul, să aibă în față nu una, două sau trei bănci, ci caracteristicile, avantajele și condițiile a peste 20 de bănci și IFN-uri care se află în ofertă.

Cât timp și energie i-ar lua unui client să verifice dacă găsește finanțare pentru proiectul sau în 20 de bănci și IFN-uri ? Noi economisim acest timp și energie pentru clienții noștri și foarte important de menționat este faptul că facem acest lucru fără costuri din partea clientului.

Suntem plătiți la succes (la disbursarea creditului către client) de către bancă sau IFN-ul care l-a acordat.Deci suntem foarte interesați să ajungem la o finalitate pozitivă cu fiecare dintre clienții noștri.

Deși suntem o organizație tânără, avem și primele rezultate la finele anului 2016. Până în prezent, am reușit să încheiem cu succes un număr de peste 100 de dosare de credit cu un volum total de circa 3,4 mil lei.

Pentru anul 2017, având în vedere experiență acumulată în cadrul echipei și interesul tot mai crescut pentru serviciile noastre, ne propunem cel puțin să dublăm numărul dosarelor de credit aprobate.

Ce le propuneți clienților? Ex: soluții de finanțare personalizate, refinanțări, etc.

În loc să vă răspund la această întrebare cu un lung șir de produse și servicii bancare ale celor 20 de parteneri (care au potrivit calculului de mai sus cel puțin 100 de produse de creditare), vă răspund cu următorul angajament al echipei Credit Accept: Propunem clienților care ne trec pragul, ne sună, ne scriu pe email, pe facebook sau ne solicită sfatul în orice fel, sprijinul nostru în identificarea unei soluții de creditare care să aducă visele, dorințele și nevoile clienților cât mai aproape de realitate.